[blockquote]Българинът ще бъде най великият гражданин на света, когато преодолее най-долното си качество – винаги да гледа да минава тънко и да не плаща справедливо за това, което получава. – Атанас Буров[/blockquote]

Тази тема може да бъде достатъчно протяжна, както и повод за всевъзможни дискусии, но въпреки това реших да напиша нещичко по нея, провокиран от множество ситуации и разговори, които съм водил и продължавам да водя през годините. Разбира се, както обикновено, изразявам лично мнение, и несъгласните с него имат право на свое. Но това, което често ме кара да хабя енергия, за да обяснявам очевидни неща, е принципното неразбиране (или нежелание) да бъдат осмислени няколко простички факта, а те са следните:

[blockquote]Ние не сме сами на този свят[/blockquote]

Това, независимо дали ни харесва или не, е от значение през всеки един ден от нашия живот. И макар че оттук надолу ще говоря предимно за бизнес взаимоотношения, същото нещо е не по-малко важно и в личния ни свят по отношение на релациите с роднини, съседи, близки и непознати. Дори за такива дребни на пръв поглед неща като дали си паркирал като за двама пред блока. Справка – теорията за счупените прозорци

Но да се върна на темата…

Дори никога през ум да не ни е минавало да развиваме някакъв собствен бизнес, животът непрекъснато ни поставя във всевъзможни търговски взаимоотношения. Веднъж сме купувачи, а друг път продавачи. Дори да продаваме единствено собствения си труд срещу заплата или старата си кола, това също са търговски взаимоотношения. А за всяка сделка или договорка са нужни две страни. Една, която предлага някаква стока или услуга, и друга, която я търси и потребява.

Затова останалите около нас са важни. И техните нужди и потребности имат значение, защото всъщност те са пазарът.

[blockquote]Бизнесът е взаимноотношения[/blockquote]

Дано това не е изненада за някого, който е свикнал да възприема търговията твърде буквално като размяна на стоки срещу пари, но, особено в днешния свят и занапред, бизнесът е повече взаимоотношения, отколкото каквото и да е друго. За всеки, дори за най-малката квартална бакалия, е от значение какви взаимоотношения поддържа с клиентите си. Почти е невъзможно конкурентна фирма да измести друга, която се е превърнала в доверен и традиционен доставчик някъде, ако отсрещната страна държи на изградените взаимоотношения. Дори цените могат да са фактор от второстепенно значение при такъв тип изградено доверие между партньорите, защото те вече няма да са просто контрагенти, а наистина партньори. Малко по-долу ще видим защо.

[blockquote]Парите НЕ са нещо лошо[/blockquote]

По нашите географски ширини изглежда, че сме генетично увредени да възприемаме парите като нещо нечистоплътно. Особено стремежът към забогатяване. Разбира се, че дозата прави отровата, но… цел на всеки бизнес е търговската печалба. Не, разбира се, само за да може шефът да кара последен модел лимузина, а защото, без да печели, самият бизнес няма как да съществува (дълго) и служителите, ангажирани с него, няма как да имат по-добри условия на труд, заплати и бонуси. Или иначе казано, всеки бизнес трябва да съществува, за да печели пари, и да печели пари, за да съществува. Няма друга цел и смисъл. Всичко друго са импровизации.

Затова няма нищо срамно във факта един бизнес да се стреми да реализира печалби. Срамно и страшно е да не го прави. А да не смее да си го признае, може да има само две причини – и по-добрата от тях се нарича лицемерие. Другата е глупост, което е възможно най-вредното нещо за един бизнес.

Бягайте далече от търговец или бизнес-партньор, който твърди, че не се стреми към печалба. Особено опасни са бизнес начинания с идеална цел. Там някой много сериозно се е объркал – за това си има НПО-та, фондации и т.н. И дори те (се налага да) правят бизнес.

[blockquote]По-лошо е да обявите абсурдно ниска, отколкото абсурдно висока цена[/blockquote]

Най-важното, когато иде реч за ценообразуване, е да знаете своята цена или поне себестойността на своя продукт или услуга. Да, от значение е да се съобрaзите с пазара или цените на конкурентите си, но ако не знаете своята себестойност (това, което в учебниците се нарича cost) сте го закъсали сериозно. Защото единствено и само съпоставяйки своята цена с останалите, можете да прецените колко сте ефективни в производството и дали не трябва да оптимизирате някои разходи, за да подобрите себестойността си. Ако вашето производство е в пъти по-скъпо (или по-евтино), нещо сериозно сте объркали с математиката – и дано да е само на листчето.

Много вредно е да се стремите да сте най-евтините на пазара. Това може да ви гарантира първоначален интерес към продукцията ви, особено на ценово ориентиран пазар като нашенския, но веднъж създадете ли си имидж на low-cost компания и бизнес, трудно ще излезете от него. Клиентите ви ще са свикнали да плащат малко и няма как лесно да ги убедите, че трябва следващия път да платят повече, дори за по-качествен продукт или услуга, щом преди е било възможно иначе.

Агресивно ниската цена ще ви спечели внимание за сметка на конкурентите ви (и за сметка на тяхната неприязън), но парчето от тяхната баница, което ще отхапете, ще е точно този контингент клиенти, които при следващата по-добра оферта ще изоставят и вас. Това е точно сегментът, на който не можете да разчитате дългосрочно. Този сегмент, с който трудно можете да изградите взаимоотношения. В този ред на мисли най-глупаво е да го направите с идеята, че после ще възстановите загубите.

Агресивно ниската цена звучи подозрително за сериозните и разумни клиенти, които знаят, че един продукт не е само себестойност.

Много по-добре е (особено ако продавате услуги, чиято цена варира много, в зависимост от това кой върши работата) да обявите по-висока цена, която клиентът винаги може да дискутира и да я оптимизирате впоследствие, отколкото да обявите ниска цена и после с неудовлетворение да работите или да претупате набързо, за да ви се вържат сметките поне на cost или с мижава печалба. Така никой няма да има полза от свършеното – нито едната от двете страни. И разумните клиенти знаят това.

Думата евтино не звучи никак добре – осъзнайте го…

И понеже винаги сме ту доставчик, ту купувач… когато сме от другата страна на барикадата, правилното изречение е:

[blockquote]За бога, братя, не купувайте евтино! [/blockquote]

Защото се превръщате в част от този low-cost сегмент клиенти, които скачат от продукт на продукт и от доставчик на доставчик, отказвайки да изграждат взаимоотношения и доверие. Много от вас ще кажат – и какво толкова, светът няма да свърши – винаги е имало и има такива. И ще са прави, но донякъде, защото няма как някога изобщо да се почувстват обгрижени клиенти. Просто защото това струва пари. А low-cost доставчиците са изрязали този разход от себестойността на продукта си.

Ако искате да получите повече от ширпотреба, пригответе се да платите повече. Логиката е безумно простичка. Със сигурност тук е мястото черните станции да се обадят, че и така няма гаранции. И пак понякога може да са прави. Гарантирано 200% е само, че ще получите low-cost продукт и обслужаване, ако винаги търсите такова.

Вие сами определяте сегмента си, независимо дали сте купувач или доставчик.

[blockquote]Плащайте достатъчно за това, което не можете да свършите сами. [/blockquote]

И понеже винаги сме ту продавачи, ту купувачи, а много често за да произведем нашия продукт ни е нужно да купим нечий друг продукт или труд, ако искаме да имаме дългосрочен и верен партньор, той трябва да бъде доволен, че работим заедно. А той ще бъде доволен, само ако не се чувства изцеден да свърши много работа за малко пари. Не бива да реализираме печалба за сметка на изцеждането на нашите доставчици, партньори и служители. Първо, защото това няма да продължи твърде дълго, и второ – те ще работят некачествено, защото са недоволни, или защото ще търсят да уплътняват времето и усилията си с нещо друго, и това може да доведе до немарливост. (Ако са си немарливи по природа – разделяйте се навреме – няма смисъл да опитвате още веднъж. Хората по природа са едни или други – променят се в детайлите, не в базиса си.)

Така, както искате да получите разумна печалба за вашия труд или продукт, погрижете се справедливо да възнаградите за техния и доставчиците си.

[blockquote]Наемайте хора за това, което не е ваша работа[/blockquote]

За да се развива един бизнес и една икономика, парите трябва да се въртят. И всеки има отношение към това. Създавайки работа за доставчиците ви, те ще имат кураж да инвестират в хора и продукти, ще произвеждат по-ефективно, защото за по-голям пазар обемът може да компенсира свиване на търговската надценка, което пък е изгодно за вас, а служителите им ще имат повече възможности да пазаруват и потребяват стоки и услуги, което може да ги направи ваши клиенти или да ги кара да купуват стоки и услуги от вашите клиенти.

Създавайте този кръговрат! Не му пречете и не го прекъсвайте… Всеки път, когато решите, че можете нещо и сам (дори да е така), помислете – наистина ли искате да се занимавате с нещо, за което е по-добре да платите на този, който се е захванал да прави именно това. Не гледайте на това непременно и само като разход. Във времето, което си освобождавате от занимание с несвойствено за вас начинание (в което вероятно ще бъдете неефективни), правете пари с това, което умеете и което е вашият бизнес. Или споделете освободилото се време с приятелите и семейството си. Това винаги има значение.

Направи си всичко сам е много много вредна концепция. Оставете я за забавление, след като се пенсионирате.

[blockquote]Сделката е взаимна инвестиция[/blockquote]

Доставчикът е партньор. Клиентът също. И всяка сделка е взаимна инвестиция. Продавачът развива клиента си, добавяйки му стойност, а клиентът, купувайки продукт или услуга, също така и инвестира в бъдещето на доставчика си. За да може следващият продукт или услуга да са по-качествени и модерни. За да може той да наеме по-добри хора, които да предоставят по-добра поддръжка.

Изключително глупаво е да изцедите бизнес партньора си при сделка и да го накарате да работи на cost или почти без печалба. Много вероятно е и други да го правят, а той да е добродушен – и в един момент, за него да се окаже, че няма защо да работи така, и да излезе от бизнеса. Губите поддръжката и развитието на продукт или услуга, която сте избрали. Какъв е смисълът?

Търсете услуги и продукти, които ви развиват и добавят стойност, и плащайте справедлива цена за тях.

[blockquote]Цената не е само себестойност и печалба[/blockquote]

В цената на един продукт има не само стойността на вложените материали и работа плюс малко търговска надценка. Там трябва да има и неща като вдъхновение, като време за измислянето им, ако щете дори свободното време на създателите, което те да прекарват със семейството си на любимото им място, глътката въздух и свободното съзнание, което им е нужно за да творят.

Има продукти, създадени с вдъхновение, и знаете, че те си струват цената, ако сте използвали такива. А за да ги има, трябва да има някой, който да ги търси и да плаща тяхната цена.

Ако купувате продукти, които са създавани единствено с цел масова ширпотреба и с идеята да извадим максимално много бройки за дадена цена, те се правят от хора, които нямат възможност да вдигнат глава от работа, за да видят небето. В тях няма да намерите вложено вдъхновение и те няма да ви вдъхновяват.

[blockquote]Намерете своя сегмент[/blockquote]

Разбира се, всички ние сме с ограничени възможности. И не бива да ги надскачаме, най-малкото защото това създава чувство на неудовлетворение. Но във всеки пазарен сегмент има различни поднива. Намерете своя сегмент – само и единствено вие избирате кой да е той и какво да предпочетете от предложенията в него.

[blockquote]Има разлика между „Скъпо e“ и „Скъпо ми е“ [/blockquote]

Правете разлика между „Скъпо e“ и „Скъпо ми е“. Няма скъпо по принцип – щом един продукт е на пазара, особено ако не е епизодичен проблясък, той има своя сегмент и клиенти, които са готови да плащат за него. Може да е скъпо на вас, според вашите нужди, възможности и критерии. Някои дават повече пари за компютър или фотоапарат, отколкото за кола. Други обратното. Приемете, че просто това не е продукт от вашия сегмент и потърсете своя.

Да обвинявате някого, че продава скъпо труда или продукта си по принцип, не е справедливо. Първо, защото със сигурност има и такива, които си мислят същото за вас. И второ, защото не сте разбрали прекалено много от горния текст…  :)

Накратко за Йовко Ламбрев

ИТ и Интернет експерт, предприемач, блогър и фотограф от Пловдив. Фен на WordPress, книгите и музиката. Вярва, че можем да направим света по-добър.

  1. Горан Ангелов 11 януари 2013 в 6:31

    +1
    Добре, че не съм го написал аз, ти си го направил толкова по-хубаво :-)
    Трудно е дори да добавя нещо към това, а ми се иска.

    Проблем на много хора е да определят именно cost-a. Най-честото явление е примерно комерсиална организация, която поддържа собствен екип от програмисти, които реализират добрите идеи, които обикновено идват от външни за организацията източници. Не веднъж ми се е случвало да ми задат въпрос: „А колко ще струва да обучите наш екип да го направи“. Най-лошото е, че българина отдавна се е поставил в low-cost сегмента и в резултат на това подценява цената на човешкия труд, компетентност, талант и идеи, а именно тези неща правят разликата.

    Защо някои хора са по-фокусирани да купят евтино (изпитвайки от това някаква вътрешна радост, че са надхитрили доставчика), а не върху целите, които изпълняват, за мен дори след толкова години остава неясно. В крайна сметка родната ни литература е описвала не веднъж тези ни характерни черти (Андрешко, Бай Ганьо) и може би повечето ни съграждани просто не могат да се преборят с тази генетична обремененост.

    Отговор

  2. Много добре си го написал Йовко :) Няма какво друго да се добави :)

    В среда на партньорство и доверие – дали вътре във фирмата, дали с клиенти и доставчици – всичко става много по-лесно, работи се по-спокойно и ефективно, и въобще цялата икономика функционира на едно много по-висше и проспериращо ниво.

    Хората все по-добре научават и усещат ползите от това.

    Отговор

  3. Напълно съм съгласен с мнението ти. Само едно нещо не ми хареса. „Цената не е само себестойност и печалба“…напротив, Е. Как точно ще изчислиш твоето така наречено вдъхновение? Да, по-добрите продукти се създават с вдъхновение, което пък от своя страна изисква повече време за обмислянето му и материализирането му. В крайна сметка си вложил повече човекочасове, следователно – по-висока себестойност…
    Иначе е клинчене на повече пари с високопарни думи…

    Отговор

  4. Къде съм дискутирал конкретиката на ценообразуването или пък съм остойностявал вдъхновението? Въпрос на технически подход и детайли е как да се направи математиката в един или друг случай. Горният текст няма за цел да се занимава с детайлите. Мисля, че е очевидно…

    Отговор

  5. +1
    Адмирации!

    Отговор

  6. Йовко,
    Заглавието на статията ти е – Скъпо (ми) е. След което се опитваш да се аргументираш защо трябва да се заплаща повече за така наречените от теб ‘вдъхновени’ продукти. Също как да изградим по-добра връзка клиент-купувач, оттам доверие, оттам „да, това може би струва повече“. Разбира се, че струва повече. Аз лично бих платил повече на хора, на които имам доверие. Да, бих платил повече отколкото на такива, на които нямам доверие. Така че тук няма спор. А пък и това е само част от нещата от твоята аргументация, но пък останалото е в същия дух.
    Но това са субективни фактори. Аз просто оспорих твое твърдение. Иначе твоето ценообразуване (според статията ти) е себестойност + печалба + бъркане в носа (вдъхновение + доверие + останалите мисли изразени в подзаглавия) = на цената, която си мислим че струва моя продукт.
    Както и да е. Твое право е да продаваш на каквато и цена мислиш, че заслужаваш. Просто звучиш малко като “ а бе не знам какви са тия идиоти, които не разбират, че моя продукт струва толкова и това е.“ Все пак чета с какво се занимаваш и мога да си представя с какви идиоти се занимаваш.

    Относно отговорът ти:
    Къде съм дискутирал конкретиката на ценообразуването или пък съм остойностявал вдъхновението? – Сам си конкретизирал: „В цената на един продукт има не само стойността на вложените материали и работа плюс малко търговска надценка. Там трябва да има и неща като вдъхновение, като време за измислянето им, ако щете дори свободното време на създателите, което те да прекарват със семейството си на любимото им място, глътката въздух и свободното съзнание, което им е нужно за да творят.“
    От това изречение аз разбирам – „стойността на вложените материали и работа“ + “
    малко търговска надценка“ + „неща като вдъхновение, като време за измислянето им, ако щете дори свободното време на създателите, което те да прекарват със семейството си на любимото им място, глътката въздух и свободното съзнание, което им е нужно за да творят“
    Само дето последното събираемо де факто влиза в графа себестойност. :) Аз също не се занимавам с детайли, просто намерих противоречие в изказа ти… както и да е.

    Отговор

  7. Понякога как звучи един текст, зависи от това как е написан, а понякога, от това как бива четен :) ОК – разбрахме се! Освен… за бъркането в носа ;) И за идиотите – повечето ми клиенти са прекрасни, за щастие!

    Отговор

  8. За мен пък е сериозен проблем, че хората оценяват творческите неща, вдъхновението и свободата, нужна за измислянето на добър продукт, като „бъркане в носа“. Това е доста далеч от истината и на практика точно „бъркането в носа“ е основния инструмент за създаването на нещо по-добро от средното – иновативно, привлекателно и предразполагащо към покупка.
    Ще обясня нагледно – продуктите на Samsung до скоро бяха математика без вдъхновение и вложено творчество в създаването им. Затова и имиджа на Samsung беше за скапани и ужасни телефони. В това време Apple вкарваха идеи, философия и много творчески заряд в, на практика, същия продукт. Знаете резултатите, цените и т.н. Знаете и накъде отиват Samsung в момента.

    Отговор

  9. Много точно и ясно си го написал. Адмирации от мен!

    Отговор

  10. „Наемайте хора за това, което не е ваша работа“

    А в следващия пост съветваш хората сами да си регистрират ООД?!?

    Отговор

  11. Да, Зара! Съветвам ги сами да си регистрират ООД, защото считам, че това (в общия случай, не говоря за изключения) отдавна не бива да е нещо, за което е нужна експертна помощ. Самият процес с електронното вписване е в посока към това, да може да се справи всеки с базова обща култура. Бързо и лесно.

    Ако ще се прави нещо сложно и специфично – тогава да – нужна е помощ и консултации. Написал съм го! Но не мисля, че за едно ЕООД или ООД от двама души, на които трябва да им е пределно ясно какво ще правят, са им нужни услугите на някой, който да им впише фирмата. В наши дни…

    Нещо повече – това вероятно ще е едно от най-леките и незначителни препятствия в бизнеса им занапред… Ако това не могат…

    Отговор

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *